[專家論劍]中國保健品市場最有競爭力的贏利模式是什么
回顧中國保健品行業二十年的發展歷程，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復始，每一輪出現為數極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。
保健品的“天上打廣告，地下鋪通道”營銷模式，在經過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮，企業在投入大量的財力在高空轟炸得不到預期效果后，開始探求一些新的模式。
會議營銷。通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運用心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經推出全國保健品同行趨之若鶩。但全國卻只有幾家做的好的企業例如中脈、天年、珍奧、夕陽美等。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現了服務營銷、數據庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。
體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現實的產品或試用裝體驗給消費者帶來使用產品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產品、生發類產品、風濕類等產品，甚至有些減肥產品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創造了信任，這是他現實的產品或體驗裝實現的，但不足的是這種模式適應面較窄，而且推廣成本較高。
電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產品。做電購得產品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用。
近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網站結合推廣。
著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家于斐先生指出，誠然，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業的知名度和銷量，但企業決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當市場被透支一空的時候，企業的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此保健品行業內三株現象的流行也就不足為怪了。
因此，中國醫藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現狀的新營銷模式。
菲利普·科特勒評論道“好的公司滿足需要，偉大的公司創造市場”;“要想贏得市場領導地位，就必須能設想出新的產品、服務、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產品與創造出甚至從未想象過的新產品和服務價值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營銷是創造價值，提高全世界的生活水平。”
從品牌企業的行為方式上，藍哥智洋國際行銷顧問機構總結出了以下幾方面內容：
主張一：適應需求是基礎
隨著中國經濟的迅猛發展，占中國企業總數90%以上的企業越來越急需適合的信息化手段以推進企業的可持續發展，這些企業在扁平的組織結構、靈活的市場策略和快捷的業務流程方面具有一定的優勢，但在信息化意識、經濟實力、管理水平和人員素質等方面與大型企業還尚有一段距離。
同時在市場經濟條件下，企業之間的競爭愈發激烈，企業能否在競爭中立于不敗之地，關鍵在于能否適應市場營銷的變化，適時建立起一個優化市場營銷管理系統，并能抓住機會選擇最適合企業營銷的有利手段，使市場營銷達到整體優勢。
在此前提之下市場營銷體系的確立是以現代市場營銷觀念的確立為基礎的。市場營銷活動必須有周密、詳細、切實可行的策劃，同時，更要結合市場，迅速反應，及時調整。
因此，對生產制造企業的要求就是根據市場需求,生產出適合需求的新產品,找準適應自身產品推廣的渠道運營方式，才能在激烈的市場競爭中立足，從而取得企業利益最大化。從這個意義上說，適應需求是基礎。
主張二：滿足需求是根本
單單生產出適應需求的產品還不是企業唯一的目的,在產品短缺時代，企業最關心的事情是能否擴大制造規模，而現在的市場則需要關注三點：感知需求必須準確，如果對需求感知不準確，這個企業所有的工作都在把自己推向死路;第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因為全球公司都在列隊角逐同一個用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格;第三就是要保持持續不斷的創新動力，這種動力的真正來源是市場，而不是靠組織的行政命令。靠行政推動獲得創新動力的企業，在動力狀態上就像在搞運動，而動力不足時的運動間歇，就是企業被淘汰出局的時刻。因此從這個角度上說,企業生產產品的同時也必須考慮到生產出的產品是否能滿足市場需求。
每個行業生產產品都應該是在滿足市場需求的前提下才可進行,曾經有人稱中國的制造業已進入“亞死亡”狀態，正受到外來資本的瘋狂吞食，業內許多名噪一時的企業猶如曇花一現了無蹤影，全行業正面臨著嚴重的市場危機和信任危機。困頓中的企業何去何從?如何尋求新的發展?這是每一個身處其中的企業所要思考和面對的,而此種情況之下,企業只有把握市場需求努力開發科技含量高的產品，才是現階段國內企業的當務之急。只有科研上去了，產品得到創新發展，效果增強了，才能得到消費者信任，企業也才能在市場競爭中立于不敗之地。
主張三：創新需求是動力
企業生產出適銷對路的產品并不是終了,菲利普•科特勒教授認為，企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。
21世紀,市場呼吁有創新意識的產品,同時企業如果想要建立品牌資產,關鍵就在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念，將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足。
再如藍哥智洋國際行銷顧問機構服務較多的客戶,通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業可為成百上千位，甚至數百位顧客提供獨一無二的產品。這樣就達到了營銷環節的創新需求。這一點是整個營銷環節的動力。
主張四：實現需求是原則
創新的產品生產出來了，就要看是否能實現銷售，能為企業帶來利潤。一些企業多年來立于市場的不敗之地，是因為他們真正的抓住了市場需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩、準、狠。這在現代社會，產品同質化現象越來越嚴重的現狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會出現意想不到欣喜的效果。不是嗎，在其他同行紛紛跟進生產他們的熱門產品時，一些企業已早早的淘汰了它，別人還在生產第一代產品，他們已將第三代產品推向了市場……一些企業颶風般前進的步伐，讓許多習慣于穩打穩扎的企業家嘆為觀止。
縱觀諸多成功的企業，他們在進行成功營銷時，都往往是鎖住了營銷“七寸”，使自己遠遠處于企業與行業的前列或是前沿。而對于這些成功企業各類“奇招異術”的運用，自然是比較適合本企業的優勢所在，所以他們的產品成功實現了需求。
主張五：重復需求是目的
企業實現需求并不是結束，當今社會，一樣的品質，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經進入了同質營銷時代，產品與產品之間，企業與企業之間，差異化越來越小，在此情況下，消費者對產品和品牌的忠誠度越來越低，因為消費者的選擇余地更大了。
同質營銷時代對企業提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業之間已經達到了競爭的臨界，僅僅停留在現有層面的競爭，是無法實現企業優勢的樹立，或者說短時間內是難以有所突破的。
對家電數碼等以技術創新為核心競爭力的行業來說，不斷的技術革新是確定企業市場競爭優勢的關鍵，但是對于食品飲料、保健品、白酒等傳統的消費品行業來說，技術創新很難而且基本是一句空話，其同質營銷特別嚴重，概念炒作是慣用手段，但問題是，經過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現在很難有所突破。
機會對每一個企業都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨特的市場競爭優勢是每一個企業的戰略思考，關鍵是，如何突破同質營銷的束縛，尋找自己獨有的營銷策略和手段。
從這個意義上來講，產品的重復需求就顯得尤為重要，這正如近年來日漸興旺的會務營銷、旅游營銷、直銷等模式的營銷方式，客戶維護的好了，轉介紹等方式就真正落到了實處，因此可以實現客戶的重復需求，從而漸漸樹立了企業的品牌形象，使得眾多企業頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個意義上來講，產品實現重復需求才是企業營銷的最高境界。
如今，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名機構----藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生。所謂“三專”，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現在營銷內涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。以下就拿藍哥智洋國際行銷顧問機構成功運作的**昆蟲蛋白為“三專模式”的實戰案例來進行闡述：
專賣店：輝煌的“大門”
經過市場調研我們充分意識到，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經營已成昨日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規避風險的同時穩扎穩打，當前醫藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實或泛濫，消費者的信任危機，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業無一不在探求適合自身發展的營銷模式。
于是，**昆蟲蛋白選擇了以“專賣店+專柜+專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務平臺，它集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體，通過服務平臺支撐銷售系統，通過銷售平臺保障和延伸服務系統，形成和構建起一個長效的自控堡壘，真正實現在服務平臺上的銷售網絡建設。
可以說，保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別保健品企業采用欺騙的手法生產、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認知水平。通過在固定的位置設立專賣店不愧為解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法。
**昆蟲蛋白，作為確定的功能性產品，首先是重點突出其產品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店，一來避免對方進貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進行有針對性的展示陳列和宣傳。
為了培育和盡快拉動專賣店的人氣，剛開始幾周，我們先后在當地派發了一系列DM廣告和小報，由于文章標題富有吸引力，內容角度新穎，針對消費者普遍感興趣的問題側重性的把產品知識和國內外的大事緊密結合起來，從立體角度形式對產品價格、效果、昆蟲蛋白知識、安全性方面等消費者關心的問題做深入淺出的描述，讓消費者不知不覺接受產品知識熏陶。通過媒體的烘托，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費者進入，受過專業訓練的醫師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產品;另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當時不買產品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑。
由此可見，**昆蟲蛋白通過專賣店的運作，將目標對象界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產品和企業的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度;另一方面使企業更加了解目標對象的需求，進而發展提供更好的商品。
表現方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。同時，對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數據庫，每隔一段時間在對數據庫統籌整合的基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別哪些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
使利潤最大化傳統銷售方式通過代理商向藥店、商超終端供貨銷售，環節較多，而且隨著競爭加劇，終端收取的費用名目越來越多，利潤幾乎都被這些環節所侵占。而專賣店銷售則直接面向消費者，沒有中間環節，有利于利潤實現最大化。
緩解競爭壓力在傳統的終端渠道上，同類品種競爭白熱化，消費者的選擇較多。而在專賣店，消費者的選擇面較窄，可有效避免終端的白熱化競爭現象。
建立消費者信任在中國老百姓的眼里，買健康類產品往往圖個心理踏實。建立專賣店，可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業，有什么事你隨時可以找我們店。”所以，專賣店的建設能較好地消除消費者的戒備心理，從而更好地達成銷售。
可以說，專賣店營銷是藍哥智洋為**昆蟲蛋白量身打造的全新模式。經過實踐取得了很大的成果。但是現在許多保健品企業也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多，我想歸納起來有以下幾個問題：
一、因為這種模式為產品系列的專賣，只能對應特定的消費群體，發展會員。吸引流動客戶，靠購買幾率的出現可能性較小。所以說，現在的專賣店模式實際上是專賣+會員模式。
二、從市場調研中可以清楚地反映出，功能食品專賣店的主要客戶集中在中老年群體，年輕人很少也沒興趣進入這類終端，那么對于目標客戶定位于年輕人或工薪、白領人士的產品，是不適合采用這種營銷方式的。
三、專賣店的基本運行模式是會員加活動，而且產品會員價占主導地位，這就帶來了問題，如果某一產品傳統渠道與專賣渠道并存，一方面專賣店希望通過活動、特價、服務把客戶長期集中到店里，分流和引導商場的客戶，另一方面，商場、藥店渠道你要花大力量保證銷量，并靠不小的費用把產品維持在貨架上，必然會造成資源的浪費。
四、專賣店的主要推廣方式是通過電臺廣播專題欄目，目的是借用電臺廣播費用低、時間長、互動性強等特點，持續轟炸目標客戶的心理防線。這就要求產品做好大量的前期準備工作，產品的概念、產品知識導向、專家的磨合、病患的資料收集、軟文的編纂等等，如果準備不到位，連帶的效果不會理想。
五、專賣店的客戶要求產品品牌忠誠度很高來維系，產品的功效不明確、配套推廣的方式不得當、服務體系不健全、一線銷售人員不合格，都會導致這種模式的失敗。
一家又一家的專賣店倒閉了，在我們的日常生活中已是司空見慣。
縱觀現在的一些專賣店，在經營上大都沒有特色、缺乏差異化不說，所做的最多只是“形”而已，沒有“神”當然也就沒有靈魂，你想想看，一個沒有靈魂的東西能運作持久嗎?這就像產品推廣，如果沒有殺傷力的賣點和精準化的訴求，它怎么能讓人產生購買沖動呢?
我曾多次強調，做專賣店關鍵在于定位要精準而不是籠統，管理要精細而不是粗放，只有達到了精準和精細，自然而然的精益就會產生。
但遺憾的是，許多人認為只要專賣店一開，再加上不錯的產品，自然而然就會有人光顧，那種“坐商”而不是“行商”的作風，你又如何把人氣聚攏過來呢?說白了，專賣店營銷表面上看起來簡單得要命，但如何快速吸引客流，產生銷售并最終達到良性循環則不是一般人所能明白的。
另外，專賣店到底是賣產品還是賣服務，你一定要非常明白。數據庫如何建立，如何產生一對一的良性互動等等，如果這方面模糊不清，又怎能搞得好呢?就說專賣店經營的產品來說吧，特點與賣點是截然不同的概念，你是否能區分清楚。另外，談起服務，每個人都會津津樂道，但服務是做完了，還是真正把服務做深、做透、做活、做實則是大有講究的，你既然傾盡心思把專賣店搞起來了 ，服務上是否具備差異化、人性化、生動化、娛樂化，都要好好加以盤整，人無我有，人有我優在任何時候都是有市場的。遺憾的是，許多人都茫然無緒，沒有了方向。
從事了二十多年的營銷工作，我深深體會到，有時候要把負責問題簡單化，許多人為什么市場做不起來，就因為他老是把簡單問題復雜化，到頭來，整個的一團亂麻，你說他能成功嗎?
而就專賣店營銷而言，卻恰恰需要簡單問題復雜化，這點，許多人也許不明白，但正因如此，所以她們失敗了。
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產品、項目的核心競爭力在哪，能不能作為項目的長效機制，需要注意的是，作為一種工具，它服務的是項目，而不是項目對應模式;專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人，只有真正做到專業化、規范化，才可以從專賣店營銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。
專柜營銷：輝煌的“臺階”
提起專柜營銷，業內人士一定會聯想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳的產品。這些產品都是專柜營銷的典型。這些產品的代理企業在不到10年的時間，以一支隊伍、幾十個產品，從一個小小的代理商發展成為一個集團型企業，其成功運作模式已成為醫藥保健品界的一則傳奇。
在專賣店穩步發展的同時藍哥智洋為**昆蟲蛋白制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強調在進行專柜營銷時，充分整合現有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的、在業內有一定知名度的終端，全力扶植;同時突出產品的品牌宣傳，在大型終端設立品牌專柜，加強品類管理，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。
當前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區：產品是經營者用以賺錢的工具，而不是消費者用以解決需求的工具;產品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發點，而很少考慮生產成本和市場的可持續發展;推廣宣傳以擴大市場為目的，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋;專柜渠道以節約成本、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性。因此，專柜模式作為一個在特定市場經濟時期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現的部分營銷人員的主導下，正在走向它自身價值的反面。
專柜營銷，關鍵在于做精做細，但切忌做濫，才能從總體上提高產品銷量，提升產品品牌知名度。
專門場所：輝煌的“扶手”
專門場所營銷是區別于會議營銷的全新營銷模式。專門場所營銷就是選擇人口集中、消費水平較高的社區，同時選擇人口素質較高的城市老年委、老年大學、療養院、干休所進行廣告宣傳，當然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報進行的宣傳。
此種宣傳事先要進行必要的公關溝通，才可起到事半功倍的效果。
總之，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統意義上的會議營銷不同，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”，也就是說專賣店可以給消費者更加穩定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫”的印象，無形中大大減少了消費者投訴的現象。
專賣店和專柜是有密切聯系的，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費者在醫藥終端的購買;另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。
專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現購買，同時接受專賣店坐堂醫生的教育宣傳。
這三方面緊密聯系，形成了一條服務鏈，哪一個環節的律動都可帶動其他環節的發展，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業節約成本，真正做到低成本營銷。
現在看來，**昆蟲蛋白的“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進場、維護費用，又避免了高額的廣告投入，運作以來取得了良好的收益，每年的銷售額都在1000萬以上，而且是一手交錢一手交貨的現金，沒有行業內普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費用加起來平均每月不到20萬，其投入產出比不難看出是理想的。目前，**昆蟲蛋白幾年來銷售非常穩健，成功的要訣關鍵就是找對了方法。
作者：
于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學EMBA高級總裁班品牌營銷特聘授課講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃 100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員，中國醫院協會民營醫院管理分會專家委員。
近二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。
于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、《香港商報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。
保健品的“天上打廣告，地下鋪通道”營銷模式，在經過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮，企業在投入大量的財力在高空轟炸得不到預期效果后，開始探求一些新的模式。
會議營銷。通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運用心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經推出全國保健品同行趨之若鶩。但全國卻只有幾家做的好的企業例如中脈、天年、珍奧、夕陽美等。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現了服務營銷、數據庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。
體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現實的產品或試用裝體驗給消費者帶來使用產品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產品、生發類產品、風濕類等產品，甚至有些減肥產品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創造了信任，這是他現實的產品或體驗裝實現的，但不足的是這種模式適應面較窄，而且推廣成本較高。
電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產品。做電購得產品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用。
近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網站結合推廣。
著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家于斐先生指出，誠然，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業的知名度和銷量，但企業決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當市場被透支一空的時候，企業的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此保健品行業內三株現象的流行也就不足為怪了。
因此，中國醫藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現狀的新營銷模式。
菲利普·科特勒評論道“好的公司滿足需要，偉大的公司創造市場”;“要想贏得市場領導地位，就必須能設想出新的產品、服務、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產品與創造出甚至從未想象過的新產品和服務價值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營銷是創造價值，提高全世界的生活水平。”
從品牌企業的行為方式上，藍哥智洋國際行銷顧問機構總結出了以下幾方面內容：
主張一：適應需求是基礎
隨著中國經濟的迅猛發展，占中國企業總數90%以上的企業越來越急需適合的信息化手段以推進企業的可持續發展，這些企業在扁平的組織結構、靈活的市場策略和快捷的業務流程方面具有一定的優勢，但在信息化意識、經濟實力、管理水平和人員素質等方面與大型企業還尚有一段距離。
同時在市場經濟條件下，企業之間的競爭愈發激烈，企業能否在競爭中立于不敗之地，關鍵在于能否適應市場營銷的變化，適時建立起一個優化市場營銷管理系統，并能抓住機會選擇最適合企業營銷的有利手段，使市場營銷達到整體優勢。
在此前提之下市場營銷體系的確立是以現代市場營銷觀念的確立為基礎的。市場營銷活動必須有周密、詳細、切實可行的策劃，同時，更要結合市場，迅速反應，及時調整。
因此，對生產制造企業的要求就是根據市場需求,生產出適合需求的新產品,找準適應自身產品推廣的渠道運營方式，才能在激烈的市場競爭中立足，從而取得企業利益最大化。從這個意義上說，適應需求是基礎。
主張二：滿足需求是根本
單單生產出適應需求的產品還不是企業唯一的目的,在產品短缺時代，企業最關心的事情是能否擴大制造規模，而現在的市場則需要關注三點：感知需求必須準確，如果對需求感知不準確，這個企業所有的工作都在把自己推向死路;第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因為全球公司都在列隊角逐同一個用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格;第三就是要保持持續不斷的創新動力，這種動力的真正來源是市場，而不是靠組織的行政命令。靠行政推動獲得創新動力的企業，在動力狀態上就像在搞運動，而動力不足時的運動間歇，就是企業被淘汰出局的時刻。因此從這個角度上說,企業生產產品的同時也必須考慮到生產出的產品是否能滿足市場需求。
每個行業生產產品都應該是在滿足市場需求的前提下才可進行,曾經有人稱中國的制造業已進入“亞死亡”狀態，正受到外來資本的瘋狂吞食，業內許多名噪一時的企業猶如曇花一現了無蹤影，全行業正面臨著嚴重的市場危機和信任危機。困頓中的企業何去何從?如何尋求新的發展?這是每一個身處其中的企業所要思考和面對的,而此種情況之下,企業只有把握市場需求努力開發科技含量高的產品，才是現階段國內企業的當務之急。只有科研上去了，產品得到創新發展，效果增強了，才能得到消費者信任，企業也才能在市場競爭中立于不敗之地。
主張三：創新需求是動力
企業生產出適銷對路的產品并不是終了,菲利普•科特勒教授認為，企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。
21世紀,市場呼吁有創新意識的產品,同時企業如果想要建立品牌資產,關鍵就在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念，將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足。
再如藍哥智洋國際行銷顧問機構服務較多的客戶,通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業可為成百上千位，甚至數百位顧客提供獨一無二的產品。這樣就達到了營銷環節的創新需求。這一點是整個營銷環節的動力。
主張四：實現需求是原則
創新的產品生產出來了，就要看是否能實現銷售，能為企業帶來利潤。一些企業多年來立于市場的不敗之地，是因為他們真正的抓住了市場需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩、準、狠。這在現代社會，產品同質化現象越來越嚴重的現狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會出現意想不到欣喜的效果。不是嗎，在其他同行紛紛跟進生產他們的熱門產品時，一些企業已早早的淘汰了它，別人還在生產第一代產品，他們已將第三代產品推向了市場……一些企業颶風般前進的步伐，讓許多習慣于穩打穩扎的企業家嘆為觀止。
縱觀諸多成功的企業，他們在進行成功營銷時，都往往是鎖住了營銷“七寸”，使自己遠遠處于企業與行業的前列或是前沿。而對于這些成功企業各類“奇招異術”的運用，自然是比較適合本企業的優勢所在，所以他們的產品成功實現了需求。
主張五：重復需求是目的
企業實現需求并不是結束，當今社會，一樣的品質，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經進入了同質營銷時代，產品與產品之間，企業與企業之間，差異化越來越小，在此情況下，消費者對產品和品牌的忠誠度越來越低，因為消費者的選擇余地更大了。
同質營銷時代對企業提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業之間已經達到了競爭的臨界，僅僅停留在現有層面的競爭，是無法實現企業優勢的樹立，或者說短時間內是難以有所突破的。
對家電數碼等以技術創新為核心競爭力的行業來說，不斷的技術革新是確定企業市場競爭優勢的關鍵，但是對于食品飲料、保健品、白酒等傳統的消費品行業來說，技術創新很難而且基本是一句空話，其同質營銷特別嚴重，概念炒作是慣用手段，但問題是，經過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現在很難有所突破。
機會對每一個企業都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨特的市場競爭優勢是每一個企業的戰略思考，關鍵是，如何突破同質營銷的束縛，尋找自己獨有的營銷策略和手段。
從這個意義上來講，產品的重復需求就顯得尤為重要，這正如近年來日漸興旺的會務營銷、旅游營銷、直銷等模式的營銷方式，客戶維護的好了，轉介紹等方式就真正落到了實處，因此可以實現客戶的重復需求，從而漸漸樹立了企業的品牌形象，使得眾多企業頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個意義上來講，產品實現重復需求才是企業營銷的最高境界。
如今，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名機構----藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生。所謂“三專”，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現在營銷內涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。以下就拿藍哥智洋國際行銷顧問機構成功運作的**昆蟲蛋白為“三專模式”的實戰案例來進行闡述：
專賣店：輝煌的“大門”
經過市場調研我們充分意識到，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經營已成昨日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規避風險的同時穩扎穩打，當前醫藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實或泛濫，消費者的信任危機，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業無一不在探求適合自身發展的營銷模式。
于是，**昆蟲蛋白選擇了以“專賣店+專柜+專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務平臺，它集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體，通過服務平臺支撐銷售系統，通過銷售平臺保障和延伸服務系統，形成和構建起一個長效的自控堡壘，真正實現在服務平臺上的銷售網絡建設。
可以說，保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別保健品企業采用欺騙的手法生產、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認知水平。通過在固定的位置設立專賣店不愧為解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法。
**昆蟲蛋白，作為確定的功能性產品，首先是重點突出其產品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店，一來避免對方進貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進行有針對性的展示陳列和宣傳。
為了培育和盡快拉動專賣店的人氣，剛開始幾周，我們先后在當地派發了一系列DM廣告和小報，由于文章標題富有吸引力，內容角度新穎，針對消費者普遍感興趣的問題側重性的把產品知識和國內外的大事緊密結合起來，從立體角度形式對產品價格、效果、昆蟲蛋白知識、安全性方面等消費者關心的問題做深入淺出的描述，讓消費者不知不覺接受產品知識熏陶。通過媒體的烘托，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費者進入，受過專業訓練的醫師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產品;另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當時不買產品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑。
由此可見，**昆蟲蛋白通過專賣店的運作，將目標對象界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產品和企業的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度;另一方面使企業更加了解目標對象的需求，進而發展提供更好的商品。
表現方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。同時，對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數據庫，每隔一段時間在對數據庫統籌整合的基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別哪些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
使利潤最大化傳統銷售方式通過代理商向藥店、商超終端供貨銷售，環節較多，而且隨著競爭加劇，終端收取的費用名目越來越多，利潤幾乎都被這些環節所侵占。而專賣店銷售則直接面向消費者，沒有中間環節，有利于利潤實現最大化。
緩解競爭壓力在傳統的終端渠道上，同類品種競爭白熱化，消費者的選擇較多。而在專賣店，消費者的選擇面較窄，可有效避免終端的白熱化競爭現象。
建立消費者信任在中國老百姓的眼里，買健康類產品往往圖個心理踏實。建立專賣店，可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業，有什么事你隨時可以找我們店。”所以，專賣店的建設能較好地消除消費者的戒備心理，從而更好地達成銷售。
可以說，專賣店營銷是藍哥智洋為**昆蟲蛋白量身打造的全新模式。經過實踐取得了很大的成果。但是現在許多保健品企業也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多，我想歸納起來有以下幾個問題：
一、因為這種模式為產品系列的專賣，只能對應特定的消費群體，發展會員。吸引流動客戶，靠購買幾率的出現可能性較小。所以說，現在的專賣店模式實際上是專賣+會員模式。
二、從市場調研中可以清楚地反映出，功能食品專賣店的主要客戶集中在中老年群體，年輕人很少也沒興趣進入這類終端，那么對于目標客戶定位于年輕人或工薪、白領人士的產品，是不適合采用這種營銷方式的。
三、專賣店的基本運行模式是會員加活動，而且產品會員價占主導地位，這就帶來了問題，如果某一產品傳統渠道與專賣渠道并存，一方面專賣店希望通過活動、特價、服務把客戶長期集中到店里，分流和引導商場的客戶，另一方面，商場、藥店渠道你要花大力量保證銷量，并靠不小的費用把產品維持在貨架上，必然會造成資源的浪費。
四、專賣店的主要推廣方式是通過電臺廣播專題欄目，目的是借用電臺廣播費用低、時間長、互動性強等特點，持續轟炸目標客戶的心理防線。這就要求產品做好大量的前期準備工作，產品的概念、產品知識導向、專家的磨合、病患的資料收集、軟文的編纂等等，如果準備不到位，連帶的效果不會理想。
五、專賣店的客戶要求產品品牌忠誠度很高來維系，產品的功效不明確、配套推廣的方式不得當、服務體系不健全、一線銷售人員不合格，都會導致這種模式的失敗。
一家又一家的專賣店倒閉了，在我們的日常生活中已是司空見慣。
縱觀現在的一些專賣店，在經營上大都沒有特色、缺乏差異化不說，所做的最多只是“形”而已，沒有“神”當然也就沒有靈魂，你想想看，一個沒有靈魂的東西能運作持久嗎?這就像產品推廣，如果沒有殺傷力的賣點和精準化的訴求，它怎么能讓人產生購買沖動呢?
我曾多次強調，做專賣店關鍵在于定位要精準而不是籠統，管理要精細而不是粗放，只有達到了精準和精細，自然而然的精益就會產生。
但遺憾的是，許多人認為只要專賣店一開，再加上不錯的產品，自然而然就會有人光顧，那種“坐商”而不是“行商”的作風，你又如何把人氣聚攏過來呢?說白了，專賣店營銷表面上看起來簡單得要命，但如何快速吸引客流，產生銷售并最終達到良性循環則不是一般人所能明白的。
另外，專賣店到底是賣產品還是賣服務，你一定要非常明白。數據庫如何建立，如何產生一對一的良性互動等等，如果這方面模糊不清，又怎能搞得好呢?就說專賣店經營的產品來說吧，特點與賣點是截然不同的概念，你是否能區分清楚。另外，談起服務，每個人都會津津樂道，但服務是做完了，還是真正把服務做深、做透、做活、做實則是大有講究的，你既然傾盡心思把專賣店搞起來了 ，服務上是否具備差異化、人性化、生動化、娛樂化，都要好好加以盤整，人無我有，人有我優在任何時候都是有市場的。遺憾的是，許多人都茫然無緒，沒有了方向。
從事了二十多年的營銷工作，我深深體會到，有時候要把負責問題簡單化，許多人為什么市場做不起來，就因為他老是把簡單問題復雜化，到頭來，整個的一團亂麻，你說他能成功嗎?
而就專賣店營銷而言，卻恰恰需要簡單問題復雜化，這點，許多人也許不明白，但正因如此，所以她們失敗了。
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產品、項目的核心競爭力在哪，能不能作為項目的長效機制，需要注意的是，作為一種工具，它服務的是項目，而不是項目對應模式;專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人，只有真正做到專業化、規范化，才可以從專賣店營銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。
專柜營銷：輝煌的“臺階”
提起專柜營銷，業內人士一定會聯想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳的產品。這些產品都是專柜營銷的典型。這些產品的代理企業在不到10年的時間，以一支隊伍、幾十個產品，從一個小小的代理商發展成為一個集團型企業，其成功運作模式已成為醫藥保健品界的一則傳奇。
在專賣店穩步發展的同時藍哥智洋為**昆蟲蛋白制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強調在進行專柜營銷時，充分整合現有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的、在業內有一定知名度的終端，全力扶植;同時突出產品的品牌宣傳，在大型終端設立品牌專柜，加強品類管理，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。
當前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區：產品是經營者用以賺錢的工具，而不是消費者用以解決需求的工具;產品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發點，而很少考慮生產成本和市場的可持續發展;推廣宣傳以擴大市場為目的，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋;專柜渠道以節約成本、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性。因此，專柜模式作為一個在特定市場經濟時期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現的部分營銷人員的主導下，正在走向它自身價值的反面。
專柜營銷，關鍵在于做精做細，但切忌做濫，才能從總體上提高產品銷量，提升產品品牌知名度。
專門場所：輝煌的“扶手”
專門場所營銷是區別于會議營銷的全新營銷模式。專門場所營銷就是選擇人口集中、消費水平較高的社區，同時選擇人口素質較高的城市老年委、老年大學、療養院、干休所進行廣告宣傳，當然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報進行的宣傳。
此種宣傳事先要進行必要的公關溝通，才可起到事半功倍的效果。
總之，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統意義上的會議營銷不同，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”，也就是說專賣店可以給消費者更加穩定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫”的印象，無形中大大減少了消費者投訴的現象。
專賣店和專柜是有密切聯系的，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費者在醫藥終端的購買;另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。
專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現購買，同時接受專賣店坐堂醫生的教育宣傳。
這三方面緊密聯系，形成了一條服務鏈，哪一個環節的律動都可帶動其他環節的發展，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業節約成本，真正做到低成本營銷。
現在看來，**昆蟲蛋白的“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進場、維護費用，又避免了高額的廣告投入，運作以來取得了良好的收益，每年的銷售額都在1000萬以上，而且是一手交錢一手交貨的現金，沒有行業內普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費用加起來平均每月不到20萬，其投入產出比不難看出是理想的。目前，**昆蟲蛋白幾年來銷售非常穩健，成功的要訣關鍵就是找對了方法。
作者：
于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學EMBA高級總裁班品牌營銷特聘授課講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃 100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員，中國醫院協會民營醫院管理分會專家委員。
近二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。
于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、《香港商報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。
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